ほとんどの SaaS 創業者は自社の MRR を把握しています。スプレッドシートを開かずに粗利率を言える人は、それより少なくなります。そして、その利益のうちどれだけが売上原価に埋もれた決済処理手数料に静かに食われているか、あるいは結局回収されない失敗決済を通じてどれだけの見込み売上が消えているかを追跡している人は、ほとんどいません。

売上総利益と純利益は、2 つの異なる問いに答えます。売上総利益が問うのは「プロダクトをどれだけ効率よく提供できているか」、純利益が問うのは「事業全体が持続可能か」です。 両者を混同したり、片方だけを最適化したりすると、表面上は正しく見えても、規模が大きくなると事業を損なう判断につながります。

本記事では、両方の計算式、SaaS の文脈で各数字が何を含み何を除くか、各ステージで投資家がどちらに注目するか、そして創業者が最も多く気づかぬうちに売上総利益を失っている場所を取り上げます。

SaaS の成長を左右する指標の全体像については、創業者のための SaaS 指標 究極ガイド をご覧ください。

売上総利益とは?

売上総利益とは、プロダクトを提供するための直接費用だけ を差し引いた後に残る売上のことで、この費用は売上原価(または COGS、売上原価)と呼ばれます。

計算式： 売上総利益 = 売上 − 売上原価(COGS)

例。 ある SaaS 企業が月に $200,000 の売上を生み出します。その売上原価——ホスティング、サードパーティ API、決済処理手数料、そして提供に直接結びついたカスタマーサポート——は合計 $40,000 です。

• 売上総利益 = $200,000 − $40,000 = $160,000
• 粗利率 = ($160,000 / $200,000) × 100 = 80%

売上総利益は、営業費用を差し引く前に、事業の残りの部分を支えるためにどれだけの売上が残っているかを示します。SaaS では、高い粗利率は期待されると同時に必要でもあります——それこそが、このモデルを投資家にとって魅力的にする財務的な土台です。

純利益とは?

純利益とは、事業に発生するあらゆる費用 を差し引いた後に残るものです：売上原価、営業費用(販売、マーケティング、研究開発、そして一般管理費、すなわち G&A)、支払利息、そして税金です。

計算式： 純利益 = 売上 − 総費用(COGS + 営業費用 + 支払利息 + 税金)

あるいは、売上総利益から始めると：純利益 = 売上総利益 − 営業費用 − 支払利息 − 税金

例(上の続き):

• 売上総利益：$160,000
• 営業費用：販売・マーケティング $80,000 + 研究開発 $40,000 + G&A $25,000 = $145,000
• 支払利息 + 税金：$5,000
• 純利益 = $160,000 − $145,000 − $5,000 = $10,000
• 純利益率 = ($10,000 / $200,000) × 100 = 5%

純利益は最終的なボトムラインです。あらゆる義務を果たした後、事業全体として利益が出ているのか、赤字なのかを示します。

決定的な違い：何が計算に入るか

✓ = 計算に含まれる(起点または控除項目として);— = 考慮されない。

売上総利益と純利益の差は、プロダクト提供を超えて事業を運営するためにかかるすべて、すなわち営業費用、支払利息、税金です。ほとんどの初期ステージの SaaS 企業では、この差は大きくなります。こうした事業は、売上基盤がそれらの費用を吸収できるようになる前に、販売とマーケティングに積極的に投資するからです。

SaaS 特有の COGS：実際に何が売上原価に当たるのか

製造業では COGS は明確です：原材料、直接労務費、製造間接費。SaaS では境界はそれほど明らかでなく、創業者は粗利率を歪めるかたちで費用をしばしば誤分類します。

SaaS の COGS(売上原価)に含まれる費用：

• クラウドインフラとホスティング——プロダクトの稼働に直接結びついた AWS、GCP、Azure のコスト。
• サードパーティ API・ソフトウェア費用——サービス提供に必要なあらゆるライセンス料や利用料(データ提供業者、地図 API、本人確認)。
• 決済処理手数料——成功したすべての決済に課される取引手数料。
• 提供に直接結びついたカスタマーサポート——オンボーディング、技術的な問題、コアなプロダクト利用に対応する人員(一般的なカスタマーサクセスや営業は含まない)。
• マネージドサービスのコスト——サービス要素がある場合、それを直接提供する人員の稼働時間。

SaaS の COGS に含まれない費用：

• 販売・マーケティング担当者の給与
• プロダクト開発(研究開発)
• 役員報酬
• 財務・法務・人事(G&A)
• 拡大とリテンションに重点を置くカスタマーサクセス(通常は販売・マーケティングまたは G&A)

最もよくある誤分類は、開発(研究開発)とインフラ運用を分けずに、すべての エンジニア給与を COGS に含めてしまうことです。開発は研究開発に属し、プロダクトを稼働・運用するコストだけが COGS に属します。両者を混同すると粗利率が過小評価され、事業が実際よりもスケールしにくく見えてしまいます。

SaaS 企業はなぜ粗利率が高いのに純利益率がマイナスなのか

75〜80% の粗利率と −30% の純利益率の組み合わせは、矛盾ではありません。顧客獲得に積極的に投資する高成長 SaaS 企業の、典型的な財務像です。

ロジックはこうです：

1. 高い粗利率は、売上 1 ドルの増分を提供するコストが非常に小さいことを意味します。
2. 事業は、その売上総利益の大部分を販売・マーケティング・研究開発に再投資し、競合より先に顧客を獲得します。
3. その結果、大きな営業費用が生まれ、純利益をマイナスに押し下げます——多くの場合、意図的に。

企業が成熟するにつれて、ベンチマークは変化します：

出典：Lighter Capital、SaaS 業界ベンチマーク、2025。

純利益率が −50% の初期ステージの創業者は、粗利率が健全で、営業損失が構造的な非効率ではなく成長への投資であるなら、それを問題と捉えるべきではありません。問われるのは常に、売上が拡大するにつれて、売上総利益が最終的に営業費用の基盤を吸収できるほど高いかどうかです。

売上総利益 vs. 純利益：投資家が最初に見るのはどちらか

初期および成長ステージの SaaS では、粗利率が投資家の見る主要な収益性シグナル です。成長ステージの企業は赤字で運営することが想定されるため、純利益は相対的に重視されません。

投資家が粗利率で実際に検証しているのは：

• ユニットエコノミクスは成立するか? 80% 以上を基準目標とする事業で粗利率が 60% であれば、構造的な価格の問題か、制御できていないインフラコストのいずれかを示します。
• モデルは規模化すれば黒字になるか? 粗利率 80% の事業は、売上が伸びるにつれて黒字の運営体制を数学的に支えられます。粗利率 50% の事業は、その道のりがはるかに険しくなります。
• CAC 回収はどう機能するか? 粗利率は顧客生涯価値(LTV)に直接つながります。粗利率が低いほど LTV は低く、顧客獲得コスト(CAC)の回収期間は長くなり、資本の投下効率も下がります。

純利益はシリーズ B 以降でより重要になり、そこで投資家は 40% ルール を適用します：成長率と収益性マージンの合計が 40% を超えるべきだ、というものです。非公開 SaaS では EBITDA マージンが標準的な収益性の入力値ですが、純利益率も用いられます。前年比 25% で成長する企業は、このルールを満たすために 15% を超える収益性マージンが必要です。その段階では、売上総利益だけではもはや十分ではありません。

決済コストと決済の失敗が売上総利益に与える影響

決済処理手数料は、売上原価の 中 にあります。標準的な決済スタックを使う SaaS 企業の場合、これらの手数料は通常、処理した売上の 1.5% から 3.5% の範囲で、カードの種類、地域、処理業者によって変わります。

売上が小さいうちは、これは端数のようなものです。しかし規模が大きくなると、急速に積み上がります：

売上原価における年間 $300,000 の項目は、ノイズではありません。処理手数料の引き下げは——わずか数分の一パーセントであっても——粗利率を直接改善します。これは、COGS をモデル化する際に手数料の透明性が重要である理由でもあります。たとえば Waffo Pancake は 成功した取引 1 件につき一律 3.9% + $0.50、月額料金なし、初期費用なし で課金するため、COGS に入れるコスト項目は、実際に支払うコスト項目そのものであり、未開示の為替マークアップも、料率に組み込まれた隠れた準備金もありません。

処理手数料に加えて、売上総利益にはもう 1 つ、目に見えにくい重荷があります：失敗決済の回収 です。更新の決済が失敗し回収されないと、顧客はアクセスを失い、事業はその期間に得られるはずだった売上を失います。月間売上 $500K で、決済の失敗による非自発的チャーン率が 3% の事業は、毎月 $15,000 の見込み売上を失います——その売上は売上総利益の行に届くことがなく、しかも費用の帳簿のどこにも現れません。

サブスクリプション型 SaaS における業界平均の初回試行の承認率は、世界全体でおよそ 57% です(Cashfree、2024)。100 回の更新試行ごとに、43 回が初回で失敗します。延滞した請求に対する自動リトライのロジックがなければ、こうした失敗試行のかなりの割合が非自発的チャーンに終わります——売上は決して認識されず、売上総利益も決して得られません。

Merchant of Record として、Waffo Pancake は 173 か国 で Visa と Mastercard、Apple Pay、Google Pay を受け付け、失敗した更新を自動でリトライし(past_due の督促フロー)、標準的な請求スタックなら償却してしまう売上を回収します。Waffo プラットフォーム全体で、加盟店は決済成功率の最大 45% の改善 を記録し、以前は失敗していた注文の約 18% を回収 しています(Waffo プラットフォームのデータに基づく)。月間売上 $500K の事業にとって、この回収が取り戻すのは、標準的なスタックが決して捉えない売上総利益です。

SaaS の売上総利益と純利益のベンチマーク

粗利率のベンチマーク(ARR ステージ別):

出典：OpenView Partners、Bessemer Venture Partners、SaaS 業界ベンチマーク、2025。

収益性のベンチマーク(成熟度別):

40% ルールは、SaaS にとって最も明快な、成長と収益性を組み合わせたベンチマークです。前年比 30% で成長し収益性マージンが −5% の企業(スコア：25)は、20% で成長し収益性マージンが 25% の企業(スコア：45)に劣ります——たとえ前者のほうが速く成長していても。

結論

売上総利益と純利益は、互いに置き換えられるものではありません。両者は SaaS 事業の異なるステージで、異なる問いに答えます。

売上総利益は、プロダクトそのものが経済的に健全かどうかを示します。純利益は、事業全体が持続可能かどうかを示します。ほとんどの初期ステージの SaaS 企業は、強い粗利率とマイナスの純利益率を示します——それは設計によるものであって誤りではありません。ただし、その営業損失が構造的な非効率に吞み込まれるのではなく、成長へ投じられている限りにおいて、です。

ほとんどの創業者が過小評価している数字は、自社の売上総利益のどれだけが決済インフラに静かに削られているか、です：売上の拡大とともに急速に積み上がる処理手数料、そして認識済みの売上を減らしながら費用の帳簿のどこにも現れない失敗決済。承認率を高め、失敗した更新を回収することは、マーケティングの勝利やプロダクトのリリースとしては現れません。それは最も重要な場所——売上総利益、そしてやがて純利益率——に現れます。

本記事は一般的な情報提供を目的としたものであり、税務・法務・財務に関する助言ではありません。具体的な費用の分類・指標の計算方法・経営判断については、ご自身の状況を踏まえ、有資格の専門家にご相談ください。

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